Por conta do crescimento econômico e do surgimento de novos espaços de exposição no Vale a empresa Mastran começará a operar várias feiras de negócio na região. Intervale e Mídias do Vale são alguns exemplos deste investimento.

A UBRAFE – União Brasileira dos Promotores de Feiras – estima que a receita do setor brasileiro de feiras de negócios girou em torno de R$ 3,505 bilhões em 2011, ano em que 180 grandes feiras foram registradas no Brasil. Para este ano, a expectativa é que as 201 grandes feiras já confirmadas movimentem R$ 4,8 bilhões. É importante destacar que a expectativa de receita do setor não envolve os negócios fechados dentro dos pavilhões, mas as diversas atividades de viabilização e operação das feiras de negócios, como a locação de área para exposições, a montagem dos estandes, a instalação de infra-estrutura nos pavilhões e o transporte de equipamentos e materiais de exposição, além da recepção e transporte dos participantes das feiras, feito pelas empresas de receptivo turístico que atuam fora dos pavilhões como hotéis, companhias aéreas, agências de viagens, operadores de turismo etc. A entidade considera para efeito deste cálculo o custo médio do m2 abrangendo desde a locação do espaço, operação, montagem, infraestrutura hidráulica, elétrica, etc. A UBRAFE tem como base os dados de seus associados.

É uma cadeia econômica complexa e que gira uma vasta rede produtiva e claro financeira. O setor de comunicação ganha muito com isso seja em criação de material para os expositores, seja em prestação de diversos serviços de merchandising e promoção. No ano passado, a UBRAFE fez uma pesquisa para identificar todas as feiras de negócios catalogadas no país, chegando ao número de 733 feiras em todo o território nacional em 2011. Estes números incluem feiras associadas e não associadas à entidade.

Para entender melhor este fenômeno e como o Vale pode aproveitar melhor as novas oportunidades que surgirão entrevistamos com exclusividade o presidente executivo da UBRAFE – Armando Campos Mello. Ele nos falou mais sobre o setor e sobre como identificar as melhores práticas neste segmento.

Comunicavale: Armando o mercado de feiras de negócio é ainda polarizado nas capitais? Há um movimento natural de migração para outros pólos?

R. Fizemos um estudo para dimensionar o tamanho do setor de feiras de negócios no Brasil, contabilizando todas as feiras brasileiras catalogadas, associadas ou não à UBRAFE. Chegamos ao número de 733 feiras B2B em todo o Brasil, das quais 273 sediadas em São Paulo, que reflete o fato de a capital paulista ser a cidade com a maior economia do Brasil. A representatividade industrial é importante para sediar grandes feiras de negócios, mas também temos a percepção de que outras regiões brasileiras, como o Nordeste, que tiveram desenvolvimento econômico, passam a representar cada vez mais feiras importantes de segmentos importantes. No entanto, também por conta de suas infraestruturas em centros de exposição, rede hoteleira e malha aérea, São Paulo e Rio de Janeiro continuarão recebendo as grandes feiras de negócios do País.

Infraestrutura é ainda um gargalo para o crescimento do setor? Novos espaços de exposição, banda larga, mobilidade urbana adequada, mão-de-obra especializada são fatores críticos para isso?

R. Para o nosso setor, questões como mobilidade urbana, informatização e mão-de-obra especializada também são importantes, mas não basta ser um bom destino, é preciso ter um pavilhão adequado ao tamanho e à importância econômica das grandes feiras de negócios. Nosso principal equipamento indutor é aquele chamado pavilhão. Essa é a palavra chave.

O que diferencia uma feira organizada por uma empresa associada UBRAFE e outra que não faz parte da associação? Como o expositor pode saber que terá um evento sério e profissional – existem itens que devem ser observados?

R. As feiras de negócios promovidas pelos associados à UBRAFE consolidaram-se como os maiores e mais importantes encontros comerciais do Brasil para empresas de todos os portes: grandes, médias, pequenas e micro. Com décadas de atuação nesses mercados, os associados da UBRAFE acumulam vasta experiência no desenvolvimento de negócios em áreas tão variadas quanto alimentos e bebidas, beleza, bricolagem, brinquedos, comunicações, construção civil, cultura, segurança, finanças, hotelaria e turismo, imagem e som, informática, lazer e esporte, logística, medicina e saúde, moda, têxtil, calçados, móveis, decorações, utilidade domésticas e veículos, entre outras.

Uma empresa precisa investir – recursos, esforços e tempo – para participar de uma feira. E para que essa participação seja um sucesso, ou seja, para que a feira gere bons negócios para a empresa, essa empresa deve seguir alguns passos:

- Definir os objetivos/metas na feira e o investimento a ser feito

- Escolher a feira correta

- Conversar com o promotor

- Observar o mercado

- Reservar lugar no pavilhão

- Definir produtos e serviços que serão exibidos

- Guardar lançamentos para a feira

- Preparar-se para atender os pedidos

- Montar um estande que seja a cara da empresa

- Cuidar dos procedimentos

- Divulgar sua participação no evento

- Produzir material de divulgação adequado

- Preparar a equipe de vendas e recepção

- Receber bem o visitante

- Conhecer melhor o cliente

- Observar o mercado

Para o empresário em geral investir em feira de negócios é um bom negócio?

R. São várias as possibilidades que as empresas têm ao exporem seus produtos em feiras de negócios: construção, percepção ou fortalecimento de marca; divulgar institucionalmente a empresa ou o produto, aproximar-se dos clientes e prospectar novos, obter conhecimento do mercado e setor (fornecedores e concorrentes), motivação, capacitação, integração e alinhamento de equipes; análise de tendências, novas tecnologias, preços e mercado; promover produtos e vendas (vender para profissionais); coleta de dados diversos; resultados imediatos, de curto, de médio e longo prazo em uma única ação.

O segredo está na capacidade de proporcionar o que há de mais importante e valioso no mercado: o contato comercial direto entre comprador e vendedor. Até que se prove o contrário, não há ferramenta de marketing mais eficiente do que apresentar pessoalmente produtos e serviços aos potenciais compradores. E é exatamente isso que acontece nas feiras, quando o empresário expositor recebe no seu estande clientes com os quais fala o ano todo apenas por e-mail e telefone.